Propósito Este curso entregará a los alumnos técnicas de implementación de estrategias de marketing. Estas técnicas, que forman el área de marketing operacional, proporcionan a los gerentes las herramientas necesarias para traducir conceptos de marketing en decisiones operacionales específicas, usando los recursos e información disponibles en empresas de hoy. Es así como se enseñará a los gerentes a usar un proceso analítico aplicable, entre otras cosas, para su estrategia de fijación de precios, o para entender la profundidad y el momento adecuado de hacer promociones. De esta forma usted identificará, a través de la cuantificación del valor agregado de las diferentes acciones de marketing, aquellas decisiones operacionales que más le ayuden a cumplir los objetivos estratégicos de su empresa.
Metodología Se mezclarán conceptos y teorías con aplicaciones exitosas tanto en empresas chilenas como extranjeras. Los ejercicios y lecturas complementarias permitirán a los alumnos una mayor comprensión de cómo implementar lo aprendido en su empresa. Adicionalmente se sugerirán referencias para aquellos que deseen profundizar temas específicos del curso.
Objetivos y contenidos
1) |
Introducción: Reconocer y aplicar los conceptos utilizados en Marketing Operacional. |
-Marco conceptual de los elementos del curso. -Introducción del valor objetivo, valor subjetivo y valor relacional. -Visión de largo plazo.
2) |
Reconocer y calcular el valor de los clientes. |
-Cómo calcular el valor de los clientes. -Cómo usar el valor de los clientes.
3) |
Dimensionar la importancia del valor de la marca e identificar los elementos que la constituyen. |
-El valor de la marca importa. -Qué genera el valor de la marca. -Cómo aumentar el valor de la marca.
4) |
Reconocer la importancia del valor de los tiempos de espera en la rentabilidad del negocio y desarrollar estrategias para manejar dichos tiempos. |
-Cómo afecta el tiempo de espera a la satisfacción de los clientes. -El tiempo de espera tiene efectos de corto y largo plazo en la rentabilidad. -Qué se puede hacer para manejar el tiempo de espera.
5) |
Entender cuándo y cómo se deben hacer investigaciones de mercado e interpretarlas. |
-Qué hace y qué no hace la investigación de mercado. -Cuándo conviene realizar una investigación de mercado. -Cómo interpretar e implementar los resultados.
6) |
Comprender la importancia de Modelar, cómo reaccionan los clientes frente a diferentes estímulos e identificar los distintos modelos. |
-Importancia de los modelos de respuesta de mercado. -Tipos de modelos y calibración. -Efecto de competencia interna y externa.
7) |
Dimensionar la importancia de los precios y cómo se pueden fijar. Conocer una metodología de fijación. |
-Valor objetivo de una política de fijación de precios. -Valor subjetivo de una política de fijación de precios. -Fijación de precios con Revenue Management.
8) |
Entender el objetivo de las promociones, cuándo es conveniente hacerlas y enumerar los distintos métodos. |
-Promociones de ventas. -Métodos para analizar promociones. -Impacto de las promociones en las ventas.
9) |
Reconocer que la calidad en servicios y su retorno se pueden medir, e identificar las maneras de hacerlo. |
-Qué es calidad. -Retorno de invertir en calidad. -Cómo se puede medir.
10) |
Unificar todas las herramientas vistas en el curso, con el fin de logara así una integración de los distintos conceptos tratados en éste. |
-Modelo unificador. -Integración de técnicas de enseñadas.
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