(*) Curso en Nivel Avanzado. Además de las modalidades internet y presencial, este curso está disponible en modalidad avanzada (ver más), con material adicional y tres clases presenciales donde se tratarán los temas con mayor profundidad.
Resumen. En las organizaciones, siempre se está decidiendo, siempre se está optando entre alternativas. A veces, la decisión es muy compleja y no resulta fácil en absoluto tomar la decisión, por lo que la probabilidad de generar conflictos indeseados –que dañan las relaciones y los objetivos de la empresa- aumenta. Así mismo, todo ejecutivo hoy debe estar en continua relación con innumerables organizaciones con las cuales debe lograr acuerdos que pueden generar o disminuir valor para su empresa. En estas relaciones, la competencia desgarrada puede destruir innumerables opciones de creación de valor. En definitiva, en la vida en sociedad y, muy especialmente, en la complejidad del mundo hoy no gestionar adecuadamente el conflicto puede traer consecuencias muy adversas. Es por ello que estamos cada vez mas obligados a Negociar. Para que este proceso logre conseguir un acuerdo que maximice el valor para ambas partes, se necesita desarrollar herramientas específicas de planificación estratégica de las negociaciones y el desarrollar técnicas certeras de persuasión que conduzcan al cierre de negocios sensatos y eficaces.
Objetivo General Entregar herramientas teóricas y prácticas para enfrentar adecuadamente los conflictos y desenvolverse eficientemente en las negociaciones
Objetivos Específicos. Al final de este curso se espera que el alumno sea capaz de : - Preparar adecuadamente sus negociaciones reconociendo los distintos elementos de un negociación
- Identificar el mecanismo adecuado de resolución de conflicto para cada caso concreto.
- Diferenciar los elementos subjetivos y objetivos de una negociación
- Comunicarse asertivamente, intentando identificar los intereses de la otra parte.
- Manejar el poder en las negociaciones
- Cerrar acuerdos de creación y distribución de valor que sean sustentables en el tiempo.La importancia de las relaciones y alianzas estratégicas.
Objetivos y contenidos del Nivel Avanzado
-El conflicto: fenómeno inherente a la vida social y de las organizaciones. -Estrategias para tratar los conflictos: Evasión, Acomodo, Compromiso, Competencia, Cooperación.
2) |
Elementos de una negociación: El modelo de Harvard. |
-Anatomía de una negociación
3) |
El Poder en las negociaciones |
-El poder como un elemento esencial en las negociaciones -Las fuentes de poder organizacional
-La importancia de la comunicación en las organizaciones y su lugar en el proceso de negociación -El peligro del silencio.
5) |
Negociación competitiva |
-¿Cuándo se justifica competir? -El rango de negociación -Implementando una estrategia competitiva
6) |
Las ventajas de la colaboración |
-La colaboración como clave del éxito: Colaborar para competir en un mundo global
-¿Cómo afecta la cultura a una organización? -Los elementos básicos de comportamiento y protocolo inter-cultural en una negociación
-¿Qué hace de un acuerdo legítimo? -El papel de la confianza en la negociación
9) |
Superar los obstáculos en la Negociación |
-Negociar con personas obstinadas -La importancia de las emociones en la negociación.
-¿Cómo se que se cumplió mi objetivo? -Problemas durante el cierre - o Acuerdos no factibles - o Disonancia cognitiva - o Falta de tiempo -Tácticas para llegar a un cierre satisfactorio
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