Objetivos y contenidos
1) Entender y reflexionar sobre la naturaleza del conflicto.
-El origen del conflicto.
-Estudio del carácter dual del conflicto.
-Implicancias de la gestión del conflicto.
2) Identificar el mecanismo de solución de conflicto idóneo para un caso concreto.
-Mecanismos de resolución de conflictos.
-La mediación vs. Negociación.
-El arbitraje v/s negociación.
-La negociación dentro de los procesos judiciales.
3) Estudiar a cabalidad el fenómeno de la negociación y su vinculación con las operaciones de venta.
-El arte y la ciencia de negociar.
-La negociación como herramienta de trabajo.
-La competencia como estrategia de venta en las negociaciones
-Relevancia de la negociación de operaciones de venta y contratos de suministro.
4) Definir la estrategia de negociación adecuada
-Modelos de Negociación.
-La definición de objetivos en las negociaciones
-Elaboración de Estrategias de Negociación y venta
-Variables Directas de Negociación: Sede, Lugar y Tiempo.
5) Analizar los elementos psicológicos y motivacionales que consolidan relaciones de negociación cooperativa.
-La comunicación como vinculo efectivo entre pretensiones y resultados.
-Búsqueda de intereses en las negociaciones cooperativas
-La venta psicológica. Técnicas de persuasión.
6) Analizar los elementos de producción y legitimidad que consolidan relaciones de negociación cooperativa.
-Patrones de búsqueda para obtener soluciones efectivas.
-La justicia del acuerdo
-La cooperación como estrategia de venta en las negociaciones.
7) Gestionar adecuadamente el poder en las negociaciones.
-Fuentes de poder en las negociaciones
-El uso de poder en relaciones simétricas y asimétricas.
-La ética en las negociaciones
8) Diferenciar el tratamiento de los elementos subjetivos y objetivos de la negociación.
-Análisis de la naturaleza de la negociación.
-Bienes objeto de negociación
-Sujetos en las negociaciones: la persona y la empresa
9) Internalizar técnicas básicas para cerrar un acuerdo
-Influencia del número de partes en el cierre de las negociaciones
-La oportunidad del cierre en las negociaciones
-La ausencia de acuerdo
10) Evaluar el cumplimiento de los objetivos y la estrategia aplicada.
-La Balanza de resultados
-Errores más comunes en las negociaciones
-Reconstrucción de la estrategia diseñada.
¿Qué es la clase ejecutiva?
